2010全國(guó)電子商務(wù)創(chuàng)新進(jìn)展高峰bbs,芳草集總監(jiān)演講
2014年01月19日 17:19
2010年12月16日,柳州商派(ShopEx)網(wǎng)絡(luò)科技有限廠家與iResearch艾瑞咨詢公司聯(lián)合主辦“2010全國(guó)電子商務(wù)創(chuàng)新進(jìn)展高峰bbs”。本次bbs在天津舉辦,bbs針對(duì)2011年電子商務(wù)行業(yè)新模式及新熱點(diǎn)遙望、電商公司的良性比拼與世界使命、電商如何與新媒體開展對(duì)接融合、如何利用團(tuán)購(gòu),微博等新概念促進(jìn)電商營(yíng)銷、如何對(duì)電商供應(yīng)鏈開展有效計(jì)劃等問題開展分析和探討。新浪科技作為首席合作門戶開展全程直播。
呂長(zhǎng)城:各位大家下午好,非常感謝能夠在這兒坐到如今的,我覺得我們對(duì)電子商務(wù)還是很虔誠(chéng),大家給我要求是讓我在結(jié)果這個(gè)環(huán)節(jié)把主題能夠凸現(xiàn)出來,我也承擔(dān)了這個(gè)義務(wù),我簡(jiǎn)單介紹一下我們,芳草集是在電子商務(wù)誕生的化妝品品牌,我們到當(dāng)當(dāng)卓越,京東等等主流電子商務(wù)開端賣出量我們的產(chǎn)品,應(yīng)說是草根電子商務(wù)相對(duì)做得比較靠譜的。
我后天這里演講主題挖掘用戶需要到提高成交量。我做這個(gè)調(diào)研,我要問一下有在座電子商務(wù)不管是開店在電子商務(wù)網(wǎng)站打工的人舉手,在網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)有過一次網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人舉手,基礎(chǔ)都有,5次以上舉手,有很多問題就不用太細(xì)講了。
用戶需要到用戶行為,電子商務(wù)用戶行為依據(jù)數(shù)據(jù)變化的變動(dòng)可視化,其實(shí)這是早期很多電子商務(wù)忽略的問題,我們?cè)谶@個(gè)點(diǎn)上花非常多的時(shí)刻學(xué)習(xí),用戶行為分查看購(gòu)買行為,目錄查看魯斤,搜尋關(guān)鍵詞及后續(xù)行為,采訪促銷用戶行為,關(guān)鍵點(diǎn)是數(shù)據(jù)更新,能夠解決用戶需要點(diǎn)是 綿陽保潔招聘商品本身所以從流量到數(shù)據(jù)到商品,這個(gè)我們覺得可控板塊正是在數(shù)據(jù),我相信很多人一定不見專心把你的所有數(shù)據(jù)不管你有多少轉(zhuǎn)化率,定單率也好,關(guān)聯(lián)率等等放在共同應(yīng)用,做完匹配發(fā)現(xiàn)所有數(shù)據(jù)都不是成體系報(bào)告,我們?cè)?9年7月份做了一件事情到如今,只不過早期我們是用人工做,我們?nèi)缃褡鲎詣?dòng)化報(bào)告。
我會(huì)要求我的員工告知他重大三個(gè)指標(biāo),問他們天天看十個(gè)指標(biāo)是啥,我問一下各位天天重大看三個(gè)指標(biāo)是啥,你看哪三個(gè)指標(biāo)會(huì)很心安哪三個(gè)B2C指標(biāo)變化會(huì)很恐懼去年在汕頭樂家清潔公司 做了一調(diào)整,把用戶數(shù)據(jù)變動(dòng)做優(yōu)化,我們單店每年20萬流量到40萬,70萬,90萬,一周以后100萬,我們?cè)谏穷^樂家清潔公司 首頁做了這個(gè)廣告當(dāng)初那天流量做到300萬,不見優(yōu)化天天發(fā)三千包裹,高和低對(duì)電子商務(wù)都不是常態(tài),穩(wěn)定是常態(tài),那個(gè)時(shí)候我們定下這個(gè)指標(biāo),流量數(shù)據(jù)散打王楊建平出現(xiàn)在觀眾面前超過50%營(yíng)業(yè)額遞增散打王楊建平出現(xiàn)在觀眾面前超過15%這兩個(gè)指標(biāo)同時(shí)出現(xiàn)我們?nèi)珡S家無條件要加班總采購(gòu)到倉(cāng)儲(chǔ),我們?cè)傺芯可畹臅r(shí)候,我們會(huì)把一些東西拿出來,比如說流量,轉(zhuǎn)化率到啥程度,到毛利率,準(zhǔn)時(shí)做到率有很多東西,為啥京東怎么關(guān)注物流快遞,很多人做貨到付款,如果這個(gè)產(chǎn)品不見準(zhǔn)時(shí)到,不管是付錢沒付錢會(huì)有庫(kù)存,物流壓力,客戶棄單以后對(duì)物流的損失。
退單率我們講叫放棄率,所有網(wǎng)站報(bào)成交額是幾百億,所有網(wǎng)站都不報(bào)收入是幾百億,用戶下單不管付款沒付款退貨沒退貨都算成交額,可是不以為這收款很高,所以有三個(gè)已有成交額和收入,非常搞電子商務(wù)死在這個(gè)上面,原因在何處,后天做了200萬,實(shí)質(zhì)付款只有50萬,第二天所有客服要做啥事情,要求這些人付款,確定付款名單,以至于供應(yīng)鏈占有率越來越高,收入百分點(diǎn)影響營(yíng)業(yè)額收入7個(gè)點(diǎn),都是比值性遞增,你們天天看啥指標(biāo),關(guān)注啥,從你總關(guān)注三個(gè)指標(biāo),到十個(gè)指標(biāo),基礎(chǔ)可以判別你廠家資訊和已經(jīng)成長(zhǎng)到啥程度,以及體系有多少人,別的可以不用問。
所以電子商務(wù)相相比傳統(tǒng)領(lǐng)域更加樸實(shí)化,更加簡(jiǎn)單。我們看運(yùn)營(yíng)價(jià)值,對(duì)數(shù)據(jù)指標(biāo)了解程度,在這里提出這個(gè)詞,啥叫采購(gòu)率,采購(gòu)率越高產(chǎn)品一定是周轉(zhuǎn)率越高,有的很采購(gòu)率很低,可是單價(jià)很高,為啥這種產(chǎn)品部交易,這個(gè)問題困擾電子商務(wù)良久,后天講 汕頭清洗空調(diào)電子商務(wù)核心是啥,大核心是解決零售問題,零售核心點(diǎn)正是提高效率,通過數(shù)據(jù)指標(biāo)可以判別,我們用戶想啥,看啥,關(guān)注啥。
這個(gè)是BI申報(bào),自動(dòng)生成報(bào)表,我們通過這些報(bào)表數(shù)據(jù)提升BI數(shù)據(jù),我們講三個(gè)板塊,L3D,L7D,估計(jì)營(yíng)業(yè)額,商品參數(shù)內(nèi)容,參數(shù)。這正是說從后臺(tái)前臺(tái)配合的時(shí)候不見人做這個(gè)事情,我們做這個(gè)事情是今年6月份開端,我們有營(yíng)業(yè)額有所增加,應(yīng)說叫LOGO性提升,這個(gè)是我們覺得很震撼的事情,我們不見想到,這幾年做電子商務(wù)改動(dòng)更大,成功不是我,是李寧電子商務(wù)平臺(tái),他們做了四個(gè)月的WA和BI他們做了一次內(nèi)部促銷轉(zhuǎn)化率高達(dá)13%,這個(gè)是全國(guó)從來不見網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率散打王楊建平出現(xiàn)在觀眾面前超過9,他差距10。
李寧關(guān)注數(shù)據(jù)很搞笑容,這個(gè)更新率這個(gè)是碰動(dòng)率,很多做電子商務(wù)零售都不知曉碰動(dòng)率是啥意思。啥意思當(dāng)一款衣服上架第這天看不是營(yíng)業(yè)額是看多少人碰他,如果一周,兩周不見人碰這個(gè)產(chǎn)品強(qiáng)烈熱不起來,會(huì)考慮是啥問題,是陳列問題,后天網(wǎng)站都不關(guān)注,意味著正是說廣告部夠,投入不夠,流量不夠,這些都是扯淡這些太依靠于技術(shù)解決問題,錢解決問題,不拿智慧解決這問題,第這天如何降低交易本錢同時(shí)拉高營(yíng)業(yè)額。
核心比拼策略與優(yōu)勢(shì)與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)以用戶為中心,緩緩建立對(duì)市場(chǎng)把控,對(duì)用戶對(duì)產(chǎn)品本身,體系遞增這個(gè)是很關(guān)鍵,后天我的主題是如何提高成交量,有非常多用戶,評(píng)價(jià)有不見專心看過,我團(tuán)隊(duì),產(chǎn)品管理人天天會(huì)看好評(píng),不管好的壞,只要有特點(diǎn),我們技術(shù)還不夠先進(jìn),不能像亞馬遜把所有好評(píng)做比對(duì),可是我們從第這天開端就做這個(gè)事情,而且會(huì)延續(xù)做下去。
收藏我在去年講收藏才是王道,購(gòu)買不是,收藏代表感興趣程度購(gòu)買代表這個(gè)用戶感興趣成果,后天這個(gè)商品促銷很多客戶都下訂單甚至付款,可是不代表這個(gè)商品很火,為啥很多線下百貨商場(chǎng)和零售商看不起搞電子商務(wù)的原因,你們賣這么多營(yíng)業(yè)額有啥能力,花這么多錢,那么多人,那么多廣告,很多百貨商場(chǎng)隨便做促銷可以做千萬級(jí),而我們從來不關(guān)注,甚至不了解為啥他們關(guān)注指標(biāo)非常細(xì),每這個(gè)單位面積,時(shí)刻,每個(gè)人單位產(chǎn)出是啥,大家很關(guān)注用戶購(gòu)買行為,從第三方用戶都可以搜尋到這些資訊,這個(gè)數(shù)據(jù)中心要求我們BI部門一定是涉足各個(gè)部門,這正是我們?nèi)缃褚M(jìn)展方向,數(shù)據(jù)分析邏輯逐步改為自動(dòng)整理數(shù)據(jù),有這樣這個(gè)廠家,軟件每小時(shí)對(duì)搜尋引擎系統(tǒng)掃描3600次,這個(gè)是一塊,出一塊零一分正是第一個(gè),不是我在黑屋子就買這個(gè)階段正是第一個(gè)這樣可以消耗戶省很多錢,我會(huì)以數(shù)據(jù)說話,有非常多從來不優(yōu)化數(shù)據(jù),垃圾流量多轉(zhuǎn)化率勢(shì)必降低。
反過來流量很高,轉(zhuǎn)化率失去購(gòu)買環(huán)境為代價(jià),結(jié)果很難產(chǎn)生用戶對(duì)你信任,不但提升客戶體驗(yàn),打造用戶體驗(yàn),提供便捷逛街流程,后天汕頭樂家清潔公司 如何不做跳轉(zhuǎn)頁面,在三個(gè)頁面內(nèi)解決支付和在7個(gè)頁面,每增加這個(gè)頁面是15%的成交量失去完全不對(duì)細(xì)節(jié)做優(yōu)化是不見價(jià)值的。大家解決一站式逛街問題用多來形容,豐富不是多,你給他很多選擇反而不豐富,叫亂,豐富一定不是多,可是后天B2C以多為前提,浪費(fèi)消費(fèi)市民大量購(gòu)買時(shí)刻,結(jié)果結(jié)果是讓消費(fèi)市民更討厭你。
提到買家體驗(yàn)和忠誠(chéng)度,這個(gè)重大含義不用我講,我講一籌,我們都可以問這個(gè)問題快遞費(fèi)是逐年降低還是升高,單價(jià)超200元必須,這種用戶回報(bào)率在70%,你們有不見分析本錢增高對(duì)營(yíng)業(yè)額增高多少,包裹含義講只增加十塊錢,如果能談下來的話這正是價(jià)值,我不是說快遞好用戶體驗(yàn)好。比如說你的贈(zèng)品,有不見關(guān)懷用戶體驗(yàn),派出一萬包裹8千做了回評(píng),意味著8千訂單有可能開展第二次購(gòu)買,我正是價(jià)值,有不見為用戶體驗(yàn)度打造,忠誠(chéng)度一定是有平衡的,忠誠(chéng)度已經(jīng)散打王楊建平出現(xiàn)在觀眾面前超過里的投入,另外投入深度和廣度,為啥今年品牌商角色越來越重大,剛剛很多人跟謝總聊天,包括海泰克,品類之間關(guān)系有多少人平衡,后天汕頭樂家清潔公司 更懂品類,已經(jīng)是復(fù)合式遞增,而不是只看流量和轉(zhuǎn)化率,不知曉凡客離開了不見,他廣告做得及其好,這一籌亞馬遜花6 年時(shí)刻搞懂這個(gè)問題,我們國(guó)人不見看,看啥我的產(chǎn)品很好,品牌很好,好在何處,表現(xiàn)不出來,一籌價(jià)值不見,商品豐富度是用戶看到時(shí)候不禁得時(shí)刻很長(zhǎng),也不禁得很短,看完就知曉怎么買,不用再給客服交流,汕頭樂家清潔公司 更多店面開端做無客服賣出量,為啥B2C反過來,你失去自己的優(yōu)勢(shì),結(jié)果結(jié)果是啥,這個(gè)平臺(tái)失去這些使命結(jié)果一定是強(qiáng)烈很必然。
底價(jià)優(yōu)勢(shì),不是價(jià)格低是價(jià)值高,底價(jià)結(jié)果是平臺(tái)受損失,我之前不知曉我后來跟這個(gè)平臺(tái)交流,他說我每個(gè)月100個(gè)促銷45次是針對(duì)好客戶,我問了這個(gè)問題,做了這個(gè)調(diào)研,80%老客戶從來不承認(rèn)便宜,我們繼續(xù)跟蹤1年訂單,一直在漲,我覺得這個(gè)正是很大的這個(gè)價(jià)值體現(xiàn)。
從內(nèi)容到實(shí)現(xiàn),從商品評(píng)價(jià)到商品權(quán)重分析,評(píng)價(jià)到平分我們應(yīng)說改成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析,每這個(gè)評(píng)價(jià)可能對(duì)商品位置,商品價(jià)格,擺放產(chǎn)生影響,結(jié)果這個(gè)倡議一定要做 CRM,后天用戶采樣分析,大交流是每一次購(gòu)買才是交流怎么做,我們經(jīng)常實(shí)現(xiàn)把這個(gè)產(chǎn)品主圖換這個(gè)設(shè)計(jì),不做廣告高有70%提升這正是交流,我們?nèi)ツ暝O(shè)計(jì)費(fèi)勁250萬,今年是750萬只是設(shè)計(jì)費(fèi)用,這是我們做的事情,我們已經(jīng)今年只需要投300萬,后來我們到了7月份已經(jīng)增加到500萬我們還不見停下來,12月份1年散打王楊建平出現(xiàn)在觀眾面前超過750萬,為啥這么多在實(shí)體店這部分本錢都到店面裝修了,網(wǎng)絡(luò)真的不需要嗎,網(wǎng)絡(luò)不見空前概念嗎,我們來講是從渠道到建立,從你講零售概念到他對(duì)你認(rèn)知承認(rèn)你這個(gè)平臺(tái),承認(rèn)他主要生存消費(fèi)渠道這個(gè)過程是很 難題的,短需要9個(gè)月,你需要跟蹤9個(gè)月用戶在你平臺(tái)行為才能得到他對(duì)你定位和認(rèn)知,我們后天不見依據(jù)大的平臺(tái),我們拿小的網(wǎng)站店鋪?zhàn)鰧?shí)驗(yàn)。
電子商務(wù)廠家為對(duì)世界沖擊大的東西不是別的,是我們數(shù)據(jù)一開端正是免費(fèi)做,一開端跟蹤數(shù)據(jù),改動(dòng)供應(yīng)鏈,優(yōu)化用戶體驗(yàn),這個(gè)是我們廠家成立大的價(jià)值,不僅僅是沖擊線下,過去這些品牌,這個(gè)完全不見含義。
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